Nel contesto attuale, caratterizzato da mercati in rapida evoluzione e da una crescente complessità delle dinamiche commerciali, i tradizionali sistemi di incentivazione, basati su premi monetari e obiettivi quantitativi a breve termine, mostrano evidenti limiti. Le aziende che ambiscono alla Commercial Excellence dovrebbero adottare un approccio più ampio e integrato, capace di valorizzare anche le leve motivazionali non economiche, fondamentali per sostenere l’innovazione, la collaborazione interfunzionale e la costruzione di relazioni durature con i clienti.

Il mondo accademico è chiamato a ripensare le teorie di marketing esistenti, alla luce dell’arrivo di questa nuova tecnologia di base sul mercato. Siamo davanti ad una vera e propria rivoluzione che impone un approccio più dinamico e orientato all’innovazione, non solo per i professionisti di settore, ma anche per chi lavora in ambito accademico.

L'Enry's Theory ha come finalità quella di definire (per poter quindi gestire) in maniera innovativa, efficace ed efficiente i fattori necessari per la creazione di valore economico e finanziario, assumendo una prospettiva adeguata al contesto attuale, che è quello di una economia liquida.