MARKETING BUSINESS TO BUSINESS
Parte I – I mercati business-to-business
1. I mercati business-to-business
2. Capire i clienti
3. Rileggere il mercato: reti e relazioni
4. Il Marketing nei mercati business-to-business
5. L’assetto organizzativo della funzione marketing
Parte II - Gestire le relazioni con i clienti
6. Generare valore per il cliente
7. Sviluppo e adattamento del prodotto-servizio
8. Prezzi e costi
9. Logistica e distribuzione
10. Le vendite: organizzazione e gestione
11. Comunicazione
Parte III - Sviluppare la strategia
12. Le strategie di mercato e la gestione strategica
13. Il portafoglio clienti
14. Posizionamento e differenziazione dell’offerta
15. Le scelte tecnologiche e organizzative
Appendice - L’evoluzione degli studi di Marketing business-to-business
Bibliografia
La maggior parte degli scambi avviene tra imprese e tra organizzazioni, ossia nei mercati business to business, e il valore generato supera di molto quello degli scambi nei mercati consumer.
I mercati business to business presentano connotati distintivi che differiscono significativamente dai mercati consumer, eppure l’attenzione al marketing business to business è limitata e pochi sono i volumi, soprattutto in Italia, che affrontano il tema in modo organico e sufficientemente esaustivo. Il volume Marketing business to business affonda le sue radici nel testo Business Marketing pubblicato dagli stessi Autori nel 2003. A distanza di cinque anni si è resa necessaria una profonda rivisitazione dei contenuti che ha portato non a una nuova edizione, ma a un testo in buona parte del tutto nuovo, dall’impronta ancora più specifica e innovativa.
Il testo offre gli strumenti analitici e concettuali per comprendere ed analizzare le caratteristiche e il funzionamento dei mercati business to business e trasmette gli strumenti gestionali necessari alle imprese che operano in tali mercati.
La struttura del libro e l’ampiezza dei riferimenti concettuali, supportati da numerose esemplificazioni di natura empirica, lo qualificano come testo universitario indirizzato, in particolare, agli studenti delle lauree magistrali e di master delle Facoltà di Economia e di Ingegneria. Terminologia, taglio del volume, e numerosi esempi reali lo rendono adatto anche agli imprenditori e ai manager che operano nei mercati business to business.
